ゲイトグループ株式会社　東京都港区

ネットが浸透することで消費者に明らかに変化があります。

◆プッシュ営業は嫌われる？

商品の購入しようと思っているお客様は、一方的に売り込まれることを嫌う傾向が強くなって来ています。　その商品の性能や特長をネット上で検索して情報収集するほうが、営業マンと面談するよりも、はるかに手軽で煩わしくないと思っています。

◆価値意識が一定量を超えたら行動する

消費者の購買プロセスの基本は、その機能、デザイン、特長や価格などの判断材料を集めて比較検討して、自分が納得するまで分析し、商品の価値意識が高まり、ある一定の量を超えたときに問合せや購入の行動が始まります。

このような点を踏まえながら、ネットを使った営業スタイルを確立することが
大事なわけですね。

１．ネット営業スタイルの基本（絞り込む）

興味のない話を真剣に聞きたいと思う人はいません。振り向いてくれるユーザにターゲットを絞ることなのですが、これがＷＥＢマーケティングの肝ですね。

２．キーワードを決める

ユーザが振り向いてくれるキーワードを見つけ、そのキーワードで露出を図っていくというプロセスは通常のＰＲと同じプロセスです。　大切なことは、会社の仲間がわかるキーワードや広告メッセージではなく、消費者が「はっと気がつき」「興味を抱く」キーワードです。

３．コンテンツで差をつける

ネット上では匂いや味も伝わりにくいですし、実際のサイズや、触り心地なども伝わりにくいです。ただ、消費者は購入（問い合わせ）に至るために様々な情報収集活動をします。　商品の詳細な情報（データや画像など）や参考とする情報や感性（デザイン、フィーリング）をトータルに収集するプロセスで価値意識が高まり、行動が始まります。

この１～３の具体的なシナリオを考えて、実際のＷＥＢに実装し、検索エンジンでそのキーワードが上位に表示されるように、情報をデザインしていくことがネット時代の営業戦略であり、その戦略の実行が貴社の営業スタイルとなっていくのですね。

この１０年でインターネットが生活や仕事の場に浸透してきていることは、概ね経営者は理解されています。そして自社のホームページやＷＥＢサイトを構築にも前向きに理解を示し、それに取り組んでいる経営者も増えてきています。一方でＷＥＢに経営資源（ヒトやカネ）をかけても一向に成果が出ないと悩まれていることも少なくないですね。

ＷＥＢ化と向き合う経営へと革新していくことの意味の本質に気がつかないまま現場に丸投げ、現場もホームページの制作会社に丸投げって感じの会社は大抵そうなりますね。

この原因はＷＥＢ化を支持された現場ではなく、経営者の問題が大きいかもしれません。自社のＷＥＢサイトやホームページの前に、会社組織そのものがＷＥＢ化し、情報行動力をアップさせる必要があるということに経営者が気がついていないケースです。

経営者がネットの専門技術を身につける必要はありません。必要なことは、自社の業務プロセス、営業プロセスにどのような影響を及ぼすのか、その活用の方針を考えることが経営者の役割です。

ビジネスは「売る人」から「買う人」へ情報を発信して「人」に商品やサービスのイメージを描かせることがビジネスの基本です。　さらに、人間的でリアル感が大事だということも肝です。買うヒトがしっかりと商品を手にしたときにどう変わるのか？をしっかりとイメージできるようにＷＥＢサイトで表現してそれが伝わっているかことを確認することが経営者に求められるものだと思います。

例えば、ＷＥＢサイトは、インターネットを通じて発信される電子チラシだと考えてみてください。チラシはポスティングする（自宅までお届けのプロセス）が重要ですね。
ホームページを作り、サイトにアップしただけでは、チラシをつくり倉庫に積み上げた段階であることだと考えてもらえばよいかと思います。このポスティングに相当するところをどうやって届いているかなどを確認することが、やはり経営者の役割だと思います。

そしてその情報発信でどうやってライバルに差をつけているのか、最後にしっかりとお客様に感謝と誠意が伝わっているかが重要だと思います。

ちょっと仕事とは関係ないですが、
感動したのでちょっと紹介

素晴らしいなあ・・