ネットが浸透することで消費者に明らかに変化があります。
◆プッシュ営業は嫌われる？
商品の購入しようと思っているお客様は、一方的に売り込まれることを嫌う傾向が強くなって来ています。 その商品の性能や特長をネット上で検索して情報収集するほうが、営業マンと面談するよりも、はるかに手軽で煩わしくないと思っています。
◆価値意識が一定量を超えたら行動する
消費者の購買プロセスの基本は、その機能、デザイン、特長や価格などの判断材料を集めて比較検討して、自分が納得するまで分析し、商品の価値意識が高まり、ある一定の量を超えたときに問合せや購入の行動が始まります。
このような点を踏まえながら、ネットを使った営業スタイルを確立することが
大事なわけですね。
１．ネット営業スタイルの基本（絞り込む）
興味のない話を真剣に聞きたいと思う人はいません。振り向いてくれるユーザにターゲットを絞ることなのですが、これがＷＥＢマーケティングの肝ですね。
２．キーワードを決める
ユーザが振り向いてくれるキーワードを見つけ、そのキーワードで露出を図っていくというプロセスは通常のＰＲと同じプロセスです。 大切なことは、会社の仲間がわかるキーワードや広告メッセージではなく、消費者が「はっと気がつき」「興味を抱く」キーワードです。
３．コンテンツで差をつける
ネット上では匂いや味も伝わりにくいですし、実際のサイズや、触り心地なども伝わりにくいです。ただ、消費者は購入（問い合わせ）に至るために様々な情報収集活動をします。 商品の詳細な情報（データや画像など）や参考とする情報や感性（デザイン、フィーリング）をトータルに収集するプロセスで価値意識が高まり、行動が始まります。
この１～３の具体的なシナリオを考えて、実際のＷＥＢに実装し、検索エンジンでそのキーワードが上位に表示されるように、情報をデザインしていくことがネット時代の営業戦略であり、その戦略の実行が貴社の営業スタイルとなっていくのですね。